Alors que les discussions tarifaires avec les distributeurs arrivent à mi-parcours, les PME et ETI agroalimentaires essaient de faire entendre leurs arguments.
À mi-chemin, la route des négociations commerciales est encore caillouteuse pour les petits industriels. « Nous avons du mal à nous faire entendre », confie Léonard Prunier, à la tête de la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef), qui représente plusieurs milliers de PME et ETI agroalimentaires. Ses adhérents ont demandé des hausses de tarifs « de l’ordre de 4% » auprès des distributeurs mais « le compte n’y est pas » à l’heure actuelle, rapporte-t-il.
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De l’autre côté de la table, la grande distribution s’évertuerait plutôt à obtenir des tarifs moindres, s’appuyant sur les cours baissiers de certaines matières premières agricoles – le sucre et le blé, en particulier. Du côté de Pact’Alim (ex-Adepale), qui regroupe d’autres PME et ETI du secteur agroalimentaire, on s’agace.
« Les distributeurs réclament des baisses de 3 à 5%, voire jusqu’à 7,5%, ce qui ne correspond en aucun cas à la situation économique que nous vivons », grince son président Jérôme Foucault, déplorant que les distributeurs « écrasent les marges ».
Pour se faire entendre, les petits industriels déploient les charges accrues qu’ils ont été contraints d’absorber ces dernières années, énumérant salaires, énergie, logistique ou assurances. Sans succès dans les discussions, pour l’heure.
« Nous sommes sur un terrain très divergent » avec les distributeurs, bien qu’il y ait une « meilleure écoute » de certains d’entre eux, confirme Dominique Chargé, président de la Coopération agricole, chargée de défendre les intérêts des coopératives agricoles françaises.
« Nous avons besoin de retrouver les marges d’investissement que nous avons sacrifiées pour absorber l’augmentation des coûts de production », renchérit Dominique Chargé.
D’autant plus que l’absence de budget 2025 rend la situation « très inconfortable » pour les entreprises, ne sachant pas à quoi s’attendre en matière fiscale, témoigne-t-il.
Centrales d’achat
Les distributeurs, en proie aux querelles médiatiques avec les multinationales, ne cessent pourtant de répéter qu’ils accordent une plus grande attention aux plus petits industriels, jugeant leurs demandes plus raisonnables.
« Ce n’est pas du tout le ressenti que nous avons avec les retours du terrain », rapporte Dominique Chargé.
L’enjeu est important en cas de désaccord tarifaire: un déférencement par une centrale d’achat qui pèse 20 voire 30% du marché entraîne directement une perte d’une part importante du chiffre d’affaires pour l’entreprise concernée.
Les enseignes « ont bien conscience de leur responsabilité » face à la « fragilité des PME », tempère toutefois Léonard Prunier.
Ce dernier estime toutefois que le cadre légal « complexe » des négociations commerciales « amène de la défiance » entre les deux parties, et appelle à davantage de « pragmatisme ». Pour les distributeurs, l’équation est aussi difficile à résoudre, alors que le contexte inflationniste des dernières années a remis la question du pouvoir d’achat sur le devant de la scène.
Les enseignes se livrent à une véritable guerre des prix: il faut tenir la promesse d’être « la moins chère », qu’elles ont toutes faite à leurs clients.
Chaque année, les prix des produits alimentaires de grandes marques – c’est-à-dire les marques nationales que l’on retrouve dans tous les supermarchés – sont rudement négociés entre leurs fabricants et les enseignes de la grande distribution avant leur arrivée dans les magasins.
C’est un rituel strictement encadré par la loi: chaque industriel doit envoyer avant le 1er décembre ses conditions de vente (comprenant, entre autres, les tarifs réclamés), ouvrant la voie à trois de mois de négociations avec la grande distribution. Elles doivent se terminer le 1er mars au plus tard.
bmftv
